Sales ON demand verbetert commerciële vaardigheden salesmedewerkers

Ze begon op housekeeping en heeft daarna op allerlei operationele locaties gewerkt en diverse posities bekleed. Vera: ‘Ik heb zelf ook Banquet sales gedaan en zowel zakelijke als particuliere zaalreserveringen behandeld, dus ik weet welke vragen verkoop- en locatiemedewerkers voor hun kiezen krijgen.’

Sales voor evenementenlocaties

Vera richt zich met haar bedrijf Sales ON demand voornamelijk op de sales voor vergader- en evenementenlocaties en doet dit nu al twee jaar als zelfstandige. Ze begon met: hoe kan ik jou helpen als vergaderlocatie, hoe zet jij je vergaderlocatie op de kaart in de zakelijke markt? Vera: ‘Aan de ene kant deed ik dat met advies en consulting, aan de andere kant richtte ik mij met trainingen op de reactieve sales. Toen ik echter op een gegeven moment veel complimenten kreeg over de vele verschillende dingen die ik deed, begon ik toch na te denken, want ‘wat doe jij veel’ is niet hoe ik mij wil positioneren.’

Salesspecialist en trainer

Het besef drong door dat ze zich moest focussen en niet alles meer moest aannemen wat ze kreeg aangeboden, hoe leuk en financieel lucratief dat soms ook was. Vera: ‘Mijn hart lag – en ligt – bij het geven van trainingen, dus volgde ik een opleiding tot trainer. Aangezien ik van huis uit een salesspecialist ben, kan ik iedere vergader- of eventlocatie daarbij helpen. Training is daarbij een essentieel onderdeel. Ik vind het daarbij wel belangrijk om zelf ook een heldere propositie te hebben, zodat duidelijk is waarvoor opdrachtgevers mij inhuren.’

Heldere propositie

Wat is die heldere propositie dan? Vera vervolgt: ‘Ik zie een duidelijke discrepantie tussen een aanvrager van een vergadering of evenement en de persoon die op locatie de aanvraag ontvangt. Die is namelijk lang niet altijd op de hoogte van wie de aanvraag doet en wat zijn of haar uitdagingen zijn. Pas dan weet je goed hoe je hen kunt helpen met jouw service en aanbod. Dat kan een secretaresse zijn die wat moet regelen van de directeur, een officemanager, een eventmanager, een interimmer, noem maar op. Mijn propositie is dat ik reserveringsmedewerkers van vergader- of eventlocaties in hun kracht zet om alles uit die aanvragen te halen, deze vervolgens te kwalificeren om goede gesprekken te voeren en precies te achterhalen wat de klant zoekt om daar je offerte op af te stemmen.’

Verhoogde conversie

Er is veel schuring tussen aanvragers en locaties en lang niet altijd een duidelijke communicatie, bovenop de hoge werkdruk en dus wachttijden. Het kan dus leuker, beter en commerciëler. Vera: ‘Als je je verdiept in het type aanvrager, dan weet je het beste hoe je iemand kunt helpen. Verplaatsen en verdiepen in de ander, daar is iedereen het meest mee geholpen. Net als het beoordelen of de aanvraag echt bij jouw locatie past. Want wees eerlijk, niemand vindt het leuk om acht van de tien keer een afgewezen offerte te krijgen. Iedereen wil graag een verhoogde conversie van zijn offertes.’

Gedragsverandering

Een ideale omvang van een trainingsgroep bedraagt vier tot zes deelnemers, vooral omdat het vaardigheidstrainingen zijn die Sales ON demand geeft: ‘Je wilt een gedragsverandering in gang zetten en daar is aandacht en focus bij nodig. Iedere training heeft daarom ook standaard een terugkomdag en in de tussenliggende periode ben ik altijd bereikbaar voor vragen via mail, whatsapp of andere kanalen. Naast de terugkomdag geef ik bij voorkeur ook nog coaching on the job. Dat vind ik een zeer belangrijk onderdeel van het traject, maar dat hangt ook sterk af van in hoeverre managers dat zelf invullen of niet. Ik bied drie varianten training: 1. Open inschrijving, een dagtraining met een uur telefonische follow up; 2. Training met een terugkomdag, en 3. Het complete pakket: een trainingsdag, een terugkomdag en coaching on the job.’